携帯販売の興味づけってどんなことをすればいいんだろう？
先輩や上司から「興味づけができてない」と言われたけど、どうしたらいいか分からない。
携帯什器を見ている人に声かけをして携帯の話はできるけど、携帯アクセサリーや家電量販店などのパソコンやテレビなど違う売り場から携帯販売に繋げるにはどうしたいいんだろう？
こんな悩みを抱えている販売スタッフの人に、携帯電話の興味づけについて本記事の中で解説していきます。
販売という仕事において売っている商品やサービスの”お客さんへの興味づけ”は不可欠な基本中の基本です。
興味づけができたら、携帯コーナーにお客さんがいなくても契約獲得を増やすことができる。
さらには携帯什器を見ているお客さんに「話を聞きにきただけ」と言われても、興味づけをして後日の予約を取れるかもしれない。
お客さんへの興味づけの具体的な方法を理解し、契約獲得を増やしたいと思う販売スタッフは是非読んでみてください。
- フリーランスとして携帯イベント販売のキャッチ、クロージング（契約獲得）を経験
- ウォーターサーバーの訪問販売2年間経験
- 携帯ショップ勤務2年経験（店長経験）
- 現役家電量販店携帯販売員
興味づけって何？興味づけの意味と方法
”興味づけ”の意味は様々な解釈や解説がありますが、携帯販売に関しては「契約というゴールへ向かうスタート地点への誘導」です。
スタート地点に辿り着いてないと、そもそもゴールはできませんよね？
つまり携帯電話の契約というスタート地点にお客さんを誘導するために、”興味をそそるアプローチをする”ことが”興味づけ”です。
そして携帯販売の興味づけをするためにいくつか方法があります。
今回はその中から4つ、携帯販売において有効なものを紹介していきます。
携帯電話販売の興味づけをする方法と理由
”興味づけ”をして契約というゴールへ誘導する。
興味づけの４つの方法と「なぜ？その方法が有効なのか？」という理由を解説し、意味や理由を知った上で行動に移しやすいようにしていきます。
興味づけの具体的な方法４つはこちら
- 以外な事実
- デメリット（問題点）を見つけて、解決策（ベネフィット）を伝える
- キャンペーンの告知
- 仲良くなる
４つの方法のうち１つだけを実践してもいいし、組み合わせたり全部してもいい。
契約というゴールへ誘導する間に一つづつ実践してもいい。
とにかくこの４つの方法を実践すれば、興味づけをすることができるようになります。
①以外な事実
こんなことができて、本来はやったほうがいいのに皆知らないからやらない本当は得なこと
乗り換えをしたほうが機種代金は安くなる。という常識以外に、1年後にSIMだけで乗り換えれば、ポイントバックや還元が受けられるということ。
そして機種は使い始めてから2年後に返却すればいい。
2年ごとに乗り換えるのではなく1年単位で乗り換えると、機種は2年間常に新しい状態で1年に1回ポイントバックと還元が受けられる。
していない人は2年間で高い機種代金を払い、ポイントバックや還元はなし。
しかしやっている人は2年間安く機種を使い、ポイントバックや還元がある。
「仕組みを理解していて、得をする人はやっている」というようなことです。
携帯業界はどんな時代でも、仕組みを理解している少数の人が得をしています。
”面倒”や”絶対に会社変えない”という人は金額や還元だけで見れば確実に損をしている。
もし業界内のポイントバックや還元が変わっても、必ず得をするポイントはあるはずなのでその時その時に合わせて「以外な事実」として興味づけをします。
ただし転売や飛ばしのような、使用目的でない以外な事実は訴求しません。
儲けるためではなくユーザーとして得な方法だけを伝えます。
理由：全く新しい常識や方法を知った時の好奇心
そんな方法があるんだ！とびっくりして自分が得をすることに興味を持つ
現時点は違法ではないし、ペナルティもない。
そして転売のように使用もせずに利益を得る訳でもありません。
そして「業界の人間なら誰でも知ってることですが、お客さんの中では知らないのが当たり前なんです」と一言付け加えると、「そうなんだ」と興味を向けてもらえます。
もちろん誰でも、どんな時に言っても効果がある訳ではありません。
「得とか損とかどうでもいいから今のままがいい」と感情で断固拒否するお客さんもいます。
しかしこのお客さんが得をしたくないか？と言うと、それはまた違う話で興味づけの順番が変われば話を聞いてもらえる確率も上がります。
4つ目の「仲良くなる」の過程を踏んでからであれば、最初に使う時よりも話を聞き入れてもらいやすくなります。
同じ会社を使っている人よりも、他者から今使ってる会社に入ってくる人の方が得をするのだから、お客さんは他者から乗り換えの人の得のために損をしているということになります。
②デメリット（問題点）を見つけて、解決策（ベネフィット）を伝える
アンケート形式で今の状況からデメリットを見つけて、ベネフィットが得られる方法を伝える
一番興味づけがしやすいのがアンケートです。
アンケートはお客さんの現状を知ることができ、その解決策を簡単に提示することができます。
- 今使っている携帯会社
- 今のスマホの月額料金
- 今のスマホの使用年数
- 今使っているインターネット回線
アンケートに答えてもらうと、現状が分かり現状をよくする方法を提案することができます。
- 携帯料金が下がる
- 新しい機種を安く使える
- インターネット回線が安くなり、スマホ料金も下がる
- 電池持ちが改善する
現状を聞き、改善するための提案をする。
興味づけを難しく感じていたり、苦手意識がある人にとっては最も難易度が低い興味づけができる方法です。
理由：どうにもならないと諦めていたことが解決すると知った時
携帯料金が下がらないと諦めていたのに、そうでないと知ったとき
「今更アンケートなんかしても、お客さんは皆んなわかってるよ」と思うかもしれませんが、未だに何十年も同じ会社を使い続けている人もいます。
そういったお客さんは携帯ショップへ直接行き、他社の料金やサービス内容すらも知らない。
「こんなものなのか」と興味もなく、安くするという意識もないといくらニュースで格安SIMや、お得に機種を買いかえる方法などが流れきても頭に入ってきません。
人は目の前に情報を提示されても、興味を持っていることにしか目に入っていないんです。
アンケートをしたからと言って誰でも興味を持ってもらえるわけではありません。
あくまでアンケートは一つのきっかけにしかなりません。
ですが興味も意識もなかったお客さんの意識に働きかけ、興味を持ってもらうにはアンケートで比較したものを見てもらうのが一番分かりやすい。
イベント等でアンケートを取る理由も、意識に働きかけ興味を持ってもらうため。
成約率や契約数は結果としての割合でしかありません。
③キャンペーンの告知
期間限定のお得なキャンペーンを伝える
携帯業界には必ずキャンペーンが存在します。
通常は毎月3千円ほどかかるiPhoneの機種代金が、先週は乗り換えでiPhoneが1年間1円で使えるキャンペーンをやっていた。
今週は1年間950円で使えるキャンペーンをやっているなど、何もキャンペーンをしていないのが珍しい業界です。
”今やっている”お得なキャンペーンを伝えることで、「いい機会があったら」と機種変更や乗り換えを決めきれていなかった人に興味づけをすることができます。
または普段やっているポイントバックや還元が増額しているときも期間限定のお得なキャンペーンなので伝えることができます。
「どうせ契約になりっこない」という思考でキャンペーンを伝え忘れることはもったいないことです。
お客さんの意識や心の中は他人には分からないので伝えることが「絶対無駄」というものはありません。
とくに興味づけにおいては「どんなことがお客さんの心に刺さるか分からない」のが事実です。
だからこそ、きっかけになりそうなことは必ず伝えることで契約の取り逃しを減らすことができます。
理由：損をしたくないという気持ちが強くなったとき
売り込みっけがないのに、メリットを見せられて考えてしまったとき
ゴールである契約へのスタート地点として興味づけをするので、キャンペーンを伝えるときに契約まで考えなくていいし売り込まなくてもいい。
キャンペーンはあくまで興味づけです。
「もしかしたらお客さんにとってメリットになるかもしれない」という気持ちでお客さんのために伝えるという意識で十分です。
”契約する”とも”今困っている”とも言ってない人に「今週末に契約しないと損する」という案内はそもそも的外れです。
興味づけは今まで考えてなかった意識してなかったお客さんが、契約することを考えるためのきっかけなので”必ず伝える”という一点だけに意識を集中していればOKです。
④仲良くなる
お客さんから何の販売しているのか聞かれるぐらい仲良くなる
「お客さんと仲良くなるのが興味づけって変じゃない？」
そう思ったかもしれません。
お客さんと会話をして仲良くなること自体は興味づけではありません。
”仲良くなる”の意味は、販売員である”あなた”に興味を持ってもらうことです。
お客さんとの距離を縮め、仲良くなるための方法は「関心をもって聞いてお客さんが話したいことを聞く」こと。
それはお客さんが身につけているものや、一緒に来ている家族のことなど目に入る情報からお客さんが自慢したいだろうこと。
もしくは聞いて欲しいと思うことを探すことです。
少し話をしてふと出てきたことの中に、聞いて欲しいことがあるかもしれません。
とにかく目の前のお客さんがどんどん話してくれる内容を、関心を持って聞くことです。
自分が知っていることでも、知らないことでも一つの話題について深掘りしどんどん質問して聞く。
そうすることでお客さんは笑顔で、気持ちよくどんどん話してくれます。
最終的には「携帯電話はどうしたら一番お得？」と聞かれるまでいけば、あとはこちらの提案が通り契約へと誘導しやすくなります。
理由：人は承認欲求に飢えている
話をする人は多くても、真剣に関心を持って話を聞いてくれる人は少ない
飛び込み営業でいくら商品やサービスの案内をしても話を聞いてもらえない。
ほとんどの人が使ったことのない商品やサービスで聞いたこともない。
そんなときに商品やサービスよりも先に”自分を売る”ということをします。
自分を売るとは自分の話をするイメージが強いかもしれませんが、実は真逆で相手を満たしてあげることです。
人が欲しくて欲しくてもなかなか手に入らないもので、しかも感情が大きく動くもの。
それこそが「承認欲求」です。
携帯販売は家電量販店や携帯ショップなどそもそも携帯販売をしている場所にお客さんが来る。
飛び込み営業ではテレビを見てくつろいでいるかもしれない、家の掃除の真っ最中かもしれない。
そんな全く意識のない状態のお客さんに商品やサービスを販売する。
お客さんの警戒心も強く興味づけも簡単にはできない。
そんなときに”自分を売る”ことで、「話を聞いてもらえる体制を作る」ことができる。
話を聞いてもらえるようになれば、どんな紹介や販売で来たのかをちゃんと聞いてもらえるようになります。
商談中も興味づけをすると成約率が上がる
ゴールである契約以外を見せないようにするために
４つの興味づけの方法を具体的に解説し、４つの方法が有効な理由を解説してきました。
興味づけとは、全く興味がない人に対してだけでなく、携帯の相談に来られたお客さんや什器で声かけした商談中にも活用することで、お客さんとの距離を縮めることができます。
また興味づけの４つの方法は契約を獲得するために不可欠な要素でもあります。
この４つの興味づけをマスターすることで、今までの成約率をグッとあげることができるようになります。
まとめ
この記事の興味づけの方法４つができるようになると、携帯コーナーや販売店だけでなく他の家電コーナーやイベントでも興味づけができるようになります。
興味づけだけでなく、契約獲得も話すことはほとんど変わらないので容易になります。
上司や先輩からの「興味づけした？」という指摘にも、具体的に答えることができるようになりどこを改善したら契約に結びつきやすくなるか？を考えることもできるようになります。
そして最終的に興味づけが理解でき、マスターできればどんな商品でもサービスでもお客さんに伝えることができ契約獲得や販売もできるようになります。
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