- 初めて携帯イベントでクローザーをする人
- クローザー業務で契約までがまったくイメージできない人
今まで携帯イベントで契約を決めたことがない人、クローザーをしたことがない人には契約までの流れはとてもイメージしにくいものだと思います。
店舗やショップのようにもともと興味がある人に声をかけているわけではなく、ほとんどのお客さんが興味のない状態から話をしなければなりません。
興味を持っている人に出会うのを待っていたら、０件で終わる可能性が高い。
運良く出会えたとしてもクローザーの話の流れや提案によっては契約に至らない。
運任せでなくクローザーとして契約を決めるために、ここだけは押さえといたほうがいいという重要なポイントを３つ解説していきます。
キャッチについても再確認したい人はこちらの２つの記事をどうぞ。
- フリーランスとして携帯イベント販売のキャッチ、クロージング（契約獲得）を経験
- ウォーターサーバーの訪問販売2年間経験
- 携帯ショップ勤務2年経験（店長経験）
- 現役家電量販店携帯販売員
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クローザーの仕事をするために重要なポイント3つ
重要なポイント３つはクローザーにとっての基本です。
”契約が決まる”には手順があります。
クローザーとして契約を獲得するためのコツと流れの詳細はこちらから。
スマホが毎月お得に使えるんですよ！今日だけのキャンペーンなので契約しませんか？
「キャンペーンやってるんだね。契約します！」
とはなりません。
重要なポイントを３つをすっ飛ばして契約に至ることはありません。
もし自分がお客さんだったら…という契約をする側だけでなく、お客さんの気持ちになってみて読んでいくと理解しやすと思います。
ポイント① ヒヤリング
今の状況、悩み、問題点などを聞き出すこと。
簡単に言うと目の前のお客さんのことを理解するために話を聞くこと。
お客さんのことを理解せずに提案をしたり、契約を促したりしても契約にはなりません。
ヒヤリングが重要な理由は、お客さんの困っていることや悩みをどう解決できるか？という提案をするためにお客さんの現状をヒヤリングによって理解すること。
提案ができないなら契約もできない。
用意されたアンケート用紙でヒヤリングを進めることもあれば、ヒヤリングの内容を自分で考えることもあります。
よくあるアンケート形式のヒヤリングシート
- 年数が経っている機種かどうか、残債があるか、最新機種か
- インターネットと合わせてのセット割の案内ができるか、またインターネット回線の変更も案内できるか
- 今回のイベントで価格を今使っているよりも安い提案ができるか
- 目の前のお客さんが無理でも家族の方に乗り換えてもらうことができるか
- 複数台でまとめて変えてもらったら安くなるなどの提案ができるか
アンケートの質問は、ヒヤリングでありお客さんの携帯の現状を理解するために実施するものです。
その他のヒヤリング
アンケートの質問以外にもこんな質問があります。
その他の質問もすべて意味があります。
- 格安SIMを使っていたらストレスに感じいるかもしれない。繋がりやすさと速さの提案ができるかも
- 携帯会社と支払いのクレカを変えればもっとポイントを貯められる提案ができかも
- 家で動画を見るのにスマホだと小さいと感じているかもしれない。タブレットの提案ができるかもしれない
- 電子マネーの支払いが多い場合、支払いを携帯会社の決済に変えてもらうとポイントが増えてお得な提案ができるかも
的外れで興味のない説明をしないように、ヒヤリングによってお客さんにあった提案する数を増やし提案の質を上げるための情報収集です。
ポイント② 知識
クローザーにとって知識はとても重要です。
基本的な料金やオプション、割引額、キャンペーンはもちろん。
ニュースや地域の情報、他社の料金体系、スマホの性能やスペックなど知識は持っていればいるほど有利に働いてくれます。
その理由はヒヤリングをして提案に繋げるためには③のポイントである「比較」をしなければいけないからです。
現状と乗り換えた場合の比較や、お客さんが気づいていないデメリットを乗り換えることによってメリットに変えられることを提案するためにはなにより「知識」が必要です。
知識については、各社のホームページで料金体系を知ることができます。
またキャンペーンについても同様です。
・キャンペーン内容
・適応条件（1台目のみ、家族3回線以上、適用インターネット・支払いクレカのみなど）
この２つをしっかりと知識として取り入れておけば、間違った提案や契約後に「話と違う」というクレームを避けることができます。
格安SIMの知識も必要
最近では格安SIMを利用している人も増えているので、格安SIMの知識も覚えておいたほうが有利です。
知識については具体的な範囲を示すことはできません。
基本知識は勉強しクローザーとして仕事をしていき、足りないと思ったらすぐに知識を取り入れる。
そうすれば知識はどんどん増えて、どんどん有利な提案をすることができるようになります。
ポイント③ 比較
人は損すること・デメリットを避けて、得をすること・メリットに変わると気付くと行動を起こします。
つまり契約に至るわけです。
そして気づいてもらうために、契約と行動を起こすための動機になるように比較が重要になります。
お客さんになったつもりで以下の例を見てください。
あなたは携帯料金が高いと思っているお客さんです。
支払い額は月¥8,000だとします。
どちらの提案のほうが契約しようと思うでしょうか？
Aパターン
このイベントで契約してもらえればキャンペーンをやっているので毎月お得な料金でスマホを使うことができます！
こんなチャンスあまりないのでどうですか？
Bパターン
今お支払い頂いている毎月の料金が¥8,000で、今回のイベントではキャンペーンの適応で今と変わらない使い方で毎月¥5,000で使用していただける契約が可能です。
毎月¥3,000安くなり、年間で¥36,000もスマホ代を節約することができます。
Aパターンは売り手の言いたいこと、Bパターンはお客さんの現状を知った上で今回のキャンペーンで得になることをお客さんの現状と契約後を比較して説明しています。
自分自身がお客さんだったらどっちの提案のほうが「契約しようかな」と思うでしょうか。
まとめ
初めて携帯イベントのクローザー業務をする人に向けて重要ポイントを３つ解説してきました。
キャッチとは違い、クローザーはお客さんと長く対話してヒヤリングして提案をすることで契約を決めるため喋る時間も多くなります。
ただしクローザーとして契約を決められるということは、お客さんの問題を解決して喜んでもらえるというとても充実感のあることです。
今回の重要ポイント３つを実践することで契約を決めることが可能になります。
ぜひこれからのクローザー業務を楽しんでください。
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